Einwandbehandlung und Bedarfsanalyse im Verkauf
Auch der Beruf des Verkäufers muss man erlernen um langfristig Erfolg im Verkauf zu haben. Doch viele Anfänger vergessen dies ganz oder sind der Meinung Verkauf sei eine Gabe, die man hat oder auch nicht.
Mit diesem Vorurteil räumen wir in diesem Bericht auf und zeigen Ihnen die Grundlagn für erfolgreiches Verkaufen auf.
Produktkenntnis
Also der Ausdruck Produktkenntnis ist nicht ganz richtig denn in Wirklichkeit geht es um die Produktnutzenkenntnis. Das ein Verkäufer Produktkenntnisse beisitzen muss ist klar, aber dass er noch detaillierte Kenntnisse des Produktnutzens mitbringen muss um langfristig Erfolg zu haben, wissen nur Wenige.
Nicht die Technik des Produktes muss der Verkäufer im Schlaf beherrschen, sondern den aus dem Produkt resultierenden Nutzen.
Marktkenntnis
Ein Verkäufer, der seiner Konkurrenten nicht kennt, hat langfristig keine Chance auf Spitzenleistungen und wird maximal mäßige Erfolge einfahren. Verkäufer tendieren in der Regel eher dazu, die Nachteile der eigenen Produkte zu kennen und die Stärken der Konkurrenz. Dieses Phänomen liegt aber in der Natur der Sache, denn nicht gewonnenen Kunden weisen den Verkäufer immer auf die eigenen Schwächen und die Stärken der Konkurrenz hin. Der Profi-Verkäufer kennt aber die Schwächen der Konkurrenz und besonders seine eigenen Stärken. Doch damit nicht genug, die eignen Stärken müssen in einen Nutzen für den Kunden übersetzt werden.
Einwandbehandlung
Jeder Verkäufer, der seinen Beruf wirklich ernst nimmt, muss eine Liste mit den häufigst verwendeten Einwänden führen und diese periodisch pflegen und ergänzen. Nur so ist es möglich die Einwandbehandlung zu Verbessen. Die Technik der Einwandbehandlung ist als Grundwissen unerlässlich.
Für jeden Einwand muss eine Antwort formuliert werden. Diese Antwort muss glaubwürdig wirken und einstudiert werden. Am Besten schreiben Sie Ihre zehn häufigsten Einwände auf und fügen dieser Liste periodisch neue Einwände hinzu.
Bedenken Sie auch, dass die Bedarfsanalyse oder Wunschermittlung starken Einfluss auf die später folgenden Einwände hat.
Selbstmanagement
Es hört sich dumm an, aber es ist so - Verkäufer, die schlampig arbeiten und Ihre kostbarste Resource, die Zeit nicht im Griff haben, werden nu selten zu Spitzenverkäufern.
Eine klare Zeitplanung ist für den Erfolg unerlässlich.
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